משא ומתן על שכר: איך לבקש את מה שמגיע לך בלי להתנצל

פערי השכר בין נשים לגברים הם תופעה מתועדת היטב בישראל ובעולם. חלק מהפער נובע מגורמים מבניים, כמו ריכוז של נשים במקצועות בשכר נמוך יותר, עבודה במשרות חלקיות ופגיעה בקריירה סביב לידות. אבל חלק אחר קשור גם לאופן שבו מתנהל משא ומתן על שכר. נשים רבות מעידות שהן מרגישות אי נוחות לבקש העלאה, חוששות להיתפס כתובעניות או מקבלות את ההצעה הראשונה בלי לנסות לשפר אותה. אין כאן האשמה של נשים, אלא הכרה במציאות, וגם הזדמנות לשנות אותה.

למה כל שקל בהתחלה חשוב

ההבדל בין השכר שמתחילים בו לבין השכר שאפשר היה לקבל נראה לעיתים קטן. כמה מאות שקלים בחודש, למה להתעקש? אבל בפועל, הפער הזה מצטבר. העלאות עתידיות מחושבות לרוב כאחוז מהשכר הקיים, ההפרשות לפנסיה נגזרות מהשכר, ובמעבר לעבודה הבאה השכר הקודם משמש לעיתים נקודת ייחוס. כך, ויתור קטן בתחילת הדרך עלול להפוך לפער של עשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך הקריירה.

מכאן שמשא ומתן על שכר אינו עניין של חמדנות, אלא של אחריות כלכלית. הוא משפיע על הביטחון הכלכלי בהווה, על החיסכון לעתיד ועל העצמאות לאורך השנים.

הכנה: לדעת כמה את שווה

משא ומתן טוב מתחיל הרבה לפני השיחה עצמה. הצעד הראשון הוא לאסוף מידע על השכר המקובל בתפקיד, בתחום ובאזור. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמים ארגונים מקצועיים וחברות השמה, באתרים שמרכזים נתוני שכר ובשיחות עם עמיתות ועמיתים בתחום. ככל שהמידע רחב יותר, כך תגיעי לשיחה עם טווח מבוסס.

הצעד השני הוא להכין רשימה של ההישגים שלך. מה עשית בשנה האחרונה? אילו פרויקטים הובלת, אילו בעיות פתרת, איך תרמת להכנסות או לחיסכון? כדאי לכמת ככל האפשר: אחוזי צמיחה, מספר לקוחות, זמן שנחסך. נתונים מוחשיים קשה יותר להתעלם מהם מאשר מתחושות.

השיחה עצמה: עקרונות מנחים

כשמגיע הרגע, הנה כמה עקרונות שיכולים לעזור:

• לבקש פגישה ייעודית, ולא להעלות את הנושא במסדרון או בסוף ישיבה אחרת
• לפתוח בהצגת הערך שהבאת, ורק אחר כך לעבור למספר
• לנקוב בסכום מוגדר, בגבול העליון של הטווח הסביר, ולא בטווח רחב
• לא להתנצל ולא להצדיק את הבקשה בצרכים אישיים, אלא בתרומה המקצועית
• להקשיב לתשובה, לשאול שאלות ולא למהר למלא את השתיקה
• לבקש זמן לחשוב, אם ההצעה שהתקבלה אינה מספקת

תרגול מראש עם חברה או בן משפחה עוזר מאוד. השמעת המספר בקול, כמה פעמים, הופכת אותו לפחות מאיים.

מעבר לשכר הבסיס

לפעמים המעסיק באמת מוגבל בתקציב השכר, אבל יש גמישות ברכיבים אחרים. כדאי לחשוב על החבילה כולה: קרן השתלמות, אחוזי הפרשה לפנסיה, בונוס שנתי, אופציות, רכב או החזר נסיעות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה מהבית, מימון לימודים והשתלמויות.

לכל אחד מהרכיבים האלה יש ערך כספי ממשי, ולעיתים אחד מהם חשוב לך במיוחד בתקופה מסוימת בחיים. לדוגמה, יום עבודה מהבית יכול לחסוך שעות נסיעה וכסף, ומימון לימודים יכול לקדם אותך לתפקיד הבא. משא ומתן חכם מסתכל על התמונה הכוללת.

כשהתשובה היא לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה מיידית. אם התשובה שלילית, חשוב לא לסגור את השיחה בתחושת תבוסה. כדאי לשאול מה נדרש כדי להגיע להעלאה, לבקש יעדים ברורים ולוח זמנים, ולקבוע מועד לשיחה נוספת. כך הופכים סירוב לתוכנית עבודה.

במקביל, סירוב חוזר ונשנה, בלי הסבר ובלי אופק, הוא מידע חשוב. ייתכן שזה הזמן לבדוק אפשרויות אחרות בשוק. לעיתים מעבר לעבודה חדשה הוא הדרך היעילה ביותר לעדכן את השכר לרמה ההוגנת.

החוק והזכויות

בישראל קיים חוק שכר שווה לעובדת ולעובד, האוסר על הפליה בשכר על רקע מגדר בעבודה שווה או שוות ערך. בשנים האחרונות נוספו גם חובות דיווח על פערי שכר במעסיקים גדולים. עובדת שחושדת שהיא מקבלת שכר נמוך מעמית בתפקיד זהה רשאית לבקש מידע ולפעול למימוש זכויותיה. במקרים כאלה מומלץ להתייעץ עם עורכת דין המתמחה בדיני עבודה או עם ארגון שעוסק בזכויות נשים בעבודה.

לבנות ביטחון לאורך זמן

משא ומתן על שכר אינו אירוע חד פעמי, אלא מיומנות שמשתפרת עם הזמן. כדאי לתעד את ההישגים באופן שוטף, לא רק לפני השיחה, ולשמור על קשר עם אנשים בתחום כדי להכיר את מצב השוק. נשים שמנהלות שיחות כאלה באופן קבוע מדווחות לא פעם שהחשש פוחת בכל פעם מחדש, ושהבקשה הופכת לחלק טבעי מהקריירה.

משא ומתן בקבלה לעבודה חדשה

הרגע שבו מקבלים הצעת עבודה הוא לעיתים נקודת המיקוח הטובה ביותר. המעסיק כבר בחר בך, השקיע בתהליך הגיוס ורוצה לסגור. זה הזמן לבקש. כשנשאלת על ציפיות השכר בשלב מוקדם, אפשר להשיב בטווח מבוסס או לבקש לשמוע קודם את טווח המשרה. אחרי שמתקבלת הצעה, מקובל להודות, לבקש זמן קצר לבחינה ולחזור עם הצעה נגדית מנומקת. מעסיקים רבים מצפים לכך, ומעטים מאוד יחזרו בהם מההצעה רק משום שביקשת לשפר אותה.

כדאי לבקש שהתנאים הסופיים יינתנו בכתב, כולל כל הרכיבים שסוכמו, כדי למנוע אי הבנות בהמשך.

לסיכום

משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ולא תכונת אופי מולדת. אפשר ללמוד אותה, לתרגל אותה ולהשתפר בה. הכנה יסודית, הצגת ערך מבוססת נתונים, נקיבה במספר ברור והסתכלות על החבילה כולה מגדילות את הסיכוי להצליח. וגם כשהתשובה אינה מיידית, עצם הבקשה מבהירה שאת יודעת מה את שווה. זה מסר שחשוב שיישמע.